PlanDi
19 октября, 2022
Опубликован

Механизм работы менеджера с проектными институтами

Механизм работы менеджера с проектными институтами

Рынок коммерческого сотрудничества развит для двухсторонней деятельности. Потребитель обращается по вопросу о механизме работы с соответствующими проектными институтами. Как выйти производителю продукции на представителей институтов? Как начать сотрудничество с проектными институтами в коммерческих целях (для последующего применения той или иной продукции в проектных планах последних организаций)? Расскажет вам сервис Plandi.

Опыт показывает, что большинство «лобовых атак» на проектные институты с предложениями сотрудничать заканчиваются, не начинаясь. И пусть продукция, производство мега уникальное или революционное, но уникальности недостаточно.

Довольно сложная задача для производителя склонить организации к совместному сотрудничеству. Стоит разобраться в механизме подобных действий. Обозначим проблематику ситуации торговых представителей. 

Проблематика

Вызовы

Большинство представителей торговых марок не ведают даже минимальных формальностей о проектных институтах, с которыми желают в дальнейшем сотрудничать. При незнании имени начальствующих лиц, как можно будет прорваться через офис-менеджеров? В таких случаях общение заканчивается, даже не начинаясь. Поэтому вам необходимо серьезно подготовиться к данным переговорам. Не зная такие формальности, на сотрудничество идти не стоит. Такую информацию придется получать по своим канал, так как зачастую в открытых источниках упоминаний нет.

Проектировщик

Представим, вы вышли на проектировщика. Казалось, дело ваше: беседа состоялась. Но позже коммуникации просто прекратятся. Причина? Не соответствующий уровень для переговорного процесса. Проектировщик – подневольное лицо в компании, его должность в народе принято называть карандашом. Он отвечает не за принятия решений, а попросту выполняет техническое задание, по возможности передает соответствующую информацию. 

Разговор подобной компетенции – уровень ГИП, также руководителя организации. Преимущество коммуникаций с проектировщиком – выйдите на нужного вам начальника.

ГИП

ГИП достаточно оптимальный вариант: большинство представителей этой должности – компетентные специалисты. Он может целесообразно оценить проект для общих коммерческих целей. Добиться диалога данного уровня сложно, но возможно. Принесет свои плоды. 

Если человек попадется «профан», переведет вас на проектировщика или начальника.

С руководителем проекта вам общаться надо на заключительных стадиях. Он не технический специалист. Рекомендуется обращаться к ГИПу.

Инициатива

Если проектировщик первого уровня был заинтересован в дальнейшем сотрудничестве, вынес бы ваш проект на заседание руководителей организации и даже без вас подготовил соответствующую аргументацию, которую сам и представил, это серьезно бы меняло картину сотрудничества. В таком случае инициативность проектировщика дорого бы стояла для производителя

Получена конкретика, которая бы была представлена ГИП и руководителю проекта. Да, возможен был бы и отказ от данного проекта, однако даже такой ход событий обозначает следующее. Был произведен минимальный анализ такого проекта. Проект не проигнорировали, а провели с ним аналитическую работу с перспективой на сотрудничество. Это очень важный момент в деятельности и ее дальнейшем развитии.

Стоит понимать, что проектировщики – достаточно ленивые люди, замотивировать которых сложно. Поэтому представленный ранее пример случается в редких случаях, и зависит в большинстве случаев от типа характера человека, занимающего такую должность, нежели от его рабочей мотивации сотрудничать с производителем продукции.

Как менеджеру работать с проектными институтами – не вопрос, а проблема, зависящая от множества объективных и субъективных факторов деятельности. 

Чтобы проектировщик был заинтересован в негласном продвижении проекта, его надо мотивировать. Человек зачастую инертен, если не видит выгоды для собственной персоны. Речь идет, конечно, не о коррупционной составляющей. Важно найти общий язык с человеком, показать преимущества сотрудничества: выиграют (заработают честные деньги) все участники договоренностей.

Категории должности

3 категории проектировщиков: 

  1. Проектировщики в ПИ, не занимающиеся подработкой.
  2. Проектировщики в ПИ, занимающиеся подработкой.
  3. Проектировщики – фрилансеры.

С проектировщиками первого уровня работать труднее. Максимально занудные, инертные люди, которые для работы с отдельным проектом мотивации не имеют. Время на попытки договориться с сотрудниками первой категории терять не стоит: попытки безрезультативны. Мотивация проектировщиков: стабильный заработок определенного уровня.

Вторая категория – перспективнее предыдущей. Они развиты в сфере, имеют предпринимательское начало, способствующее развитию сотрудничества с производителем. Мотивация этих должностей сравнивать с первыми не придется.

Общаться с фрилансерами важно для производителя продукции, так как заинтересованы в таких проектах обе стороны. Фрилансер – ходячий проектный институт. 

Фрилансер

Работать стоит со всеми категориями сотрудников организации. Правда, с фрилансером сработаетесь продуктивнее, быстрее. Сэкономит время и нервы. Но не стоит забывать и об упомянутых проектировщиках ПИ, которые применять продукт могут во многих сферах во время сотрудничества. 

Вывод

Работа с проектировщиками имеет перспективу. Главное ее провести, и тогда ответ на вопрос «как менеджеру работать с проектными институтами» придет скоро. Plandi рекомендует сотрудничать с проектировщиками, имеющими опыт подработки проектирования, распространения продукции. Специалист открыт для сотрудничества, получил авторитет и репутацию, исходя из предыдущего опыта. Выгоднее отдать заказ проверявшему рынок проектировщику, чем техническому исполнителю проектной организации. Развитие проекта – за способностями исполнителя заказа. 

plus-icon
0
66
comment icon 4

4 комментария

Ирина Винеева

22 дня назад
Есть какой-то готовый алгоритм, как взаимодействовать? К нам обычно просто приходят производители, приносят каталоги и там мы уже сами решаем, что включать в проект, нужно ли это нам и т.п.

Саша Штерн

23 дня назад
Заходить в ПИ снизу через рядового проектировщика, думаю, неверная идея. Ни опытный, ни инертный, они и.пальцем не пошевелит без заинтересованности руководителя. Надо начинать именно с ЛПР, заручиться малейшей заинтересованностью или одобрением, а дальше вас как на лифте спустят на исполнителей. В идеале еще и курировать проект назначат.

Саша Малинов

23 дня назад
Согласен от части с выводом, что сотрудничать нужно с теми у кого есть хоть какой-то начальный опыт, без опыта тяжелее, придется обучать и отнимать на это время, но с другой стороны, если в штате много сотрудников, то предложить обучение и испытание вполне нормальная тема. 

Евгений Медведев

23 дня назад
Не вижу никакой проблемы вообще. А почему просто не позвонить и не пообщаться с первыми лицами организации? Телефоны есть, на контакт обычно идут легко. Если руководитель заинтересовался, легко сам спустит все ГИПу или кому-то еще.